Cómo calcular el ROI de campañas SEO y Ads en 2025

Hola, hola…

Medir el rendimiento de campañas digitales no es tan complicado como parece. Saber cuánto vuelve de cada peso invertido es clave para entender si una estrategia funciona o si solo consume recursos.

Existen distintas formas de analizar resultados, pero el ROI sigue siendo el estándar más claro para comparar campañas, tanto en Ads como en SEO. La diferencia entre ambos canales está en cómo se generan los resultados y cómo se mide ese retorno.

Te voy a contar todo lo que necesitas saber para calcular el ROI de tus campañas, desde la fórmula básica hasta los errores que más veo en la práctica diaria.

¿Qué es el ROI en Ads y SEO?

ROI significa “retorno sobre la inversión”. Es una fórmula que muestra cuánto dinero se recupera (o se pierde) en relación con lo que se invierte en una campaña.

En campañas de Ads, el ROI compara los ingresos generados directamente por la publicidad pagada frente al costo de esa publicidad. En campañas SEO, el ROI compara los ingresos obtenidos a partir del tráfico orgánico frente al total invertido en optimización y contenidos.

La principal diferencia está en el tipo de inversión: en Ads, el gasto es inmediato y directo; en SEO, la inversión suele ser más gradual y enfocada en el largo plazo.

Fórmula del ROI para Ads y para SEO

El ROI se calcula con una fórmula simple: (Beneficio – Inversión) / Inversión × 100

Este cálculo se utiliza tanto para campañas de Ads como para campañas de SEO. El resultado se expresa como porcentaje, mostrando la relación entre lo que se obtiene y lo que se invierte.

ROI Ads: La inversión incluye todos los montos destinados a anuncios pagados, así como los fees de gestión. El beneficio corresponde a las conversiones directas que pueden atribuirse exclusivamente a esos anuncios.

ROI SEO: La inversión abarca el gasto en herramientas, la creación de contenido, la optimización técnica y el tiempo de trabajo invertido. El beneficio se refiere a las conversiones originadas por el tráfico orgánico.

Paso a paso para calcular el ROI

El cálculo del ROI sigue una secuencia lógica y no exige experiencia avanzada en analítica.

1. Define objetivos y KPIs
Cada campaña responde a un objetivo concreto: ventas, generación de leads o reconocimiento de marca. Las ventas se miden por ingresos generados; los leads, por cantidad de registros; el branding, por métricas como alcance.

2. Suma tu inversión total
El cálculo de la inversión total reúne todos los costos relacionados:

• Presupuesto publicitario invertido en Ads
• Honorarios de agencia o consultores externos
• Gasto en herramientas y plataformas
• Horas del equipo interno asignadas a la campaña

3. Mide ingresos atribuibles
La medición de ingresos se realiza con herramientas como Google Analytics 4 (GA4). Cada conversión relevante debe estar configurada como evento en GA4, asignando valores monetarios cuando corresponda.

4. Aplica la fórmula
Se restan la inversión total a los ingresos atribuibles, se divide ese resultado entre la inversión y se multiplica por cien. El resultado expresa el ROI como porcentaje.

Costos que incluir en la inversión

Calcular el ROI requiere incluir todos los gastos relacionados con la inversión. Estos costos van más allá de lo que se paga directamente a plataformas.

Costos directos:

• Presupuesto publicitario: monto invertido en anuncios en plataformas como Google Ads o Meta
• Fees de agencia: honorarios pagados a profesionales externos por gestión o auditoría
• Herramientas premium: suscripciones a plataformas de análisis o software especializado

Costos indirectos:

• Tiempo del equipo interno: horas dedicadas por personas del departamento, calculadas a partir de su salario/hora
• Recursos de diseño: costos de producción de banners, videos, copys o material creativo
• Infraestructura técnica: gastos de hosting, mantenimiento web o funcionalidades extra

El valor del tiempo del equipo se calcula multiplicando las horas trabajadas por cada persona por su costo/hora bruto.

¿Cómo atribuir ingresos con GA4 sin duplicar?

Una dificultad común al medir el ROI es atribuir una conversión a más de un canal. Google Analytics 4 ofrece distintos modelos de atribución para distribuir correctamente el valor de cada conversión.

Primer clic: Asigna el 100% del crédito al primer canal por el que el usuario llegó al sitio. Es útil cuando el objetivo es medir qué canal genera el primer contacto.

Último clic: Es el modelo predeterminado y asigna todo el crédito al canal por el que el usuario llegó justo antes de convertir. Resulta apropiado cuando el interés está en saber qué canal empuja la conversión final.

Atribución basada en datos: Utiliza machine learning dentro de GA4 para repartir el valor de la conversión entre todos los canales que participaron en el recorrido del usuario.

Errores frecuentes y cómo evitarlos

Existen errores que pueden alterar el cálculo real del ROI. Identificarlos ayuda a obtener datos más precisos.

Tracking incompleto en GA4: Un error común es no configurar correctamente los eventos o conversiones en Google Analytics 4. Para auditar el setup básico, se revisa que cada conversión relevante esté marcada como evento y que los parámetros de valor estén activos.

Ignorar costos ocultos: El cálculo de inversión puede quedar incompleto si se omiten gastos indirectos como las horas del equipo interno, el uso de herramientas compartidas o recursos de diseño.

Mezclar ROAS con ROI: ROAS mide solo el ingreso generado respecto al gasto en anuncios. ROI toma en cuenta todos los gastos relacionados con la campaña. ROAS se usa para campañas publicitarias puntuales; ROI se utiliza cuando se desea una visión completa del retorno.

ROI vs ROAS vs TIR: ¿Cuándo usar cada métrica?

ROI, ROAS y TIR son métricas que ayudan a medir resultados de campañas. Cada una responde a preguntas distintas sobre rendimiento y rentabilidad.

ROAS (Return on Ad Spend): Se utiliza para campañas publicitarias pagas. Compara los ingresos generados únicamente por el gasto en anuncios. Se calcula dividiendo los ingresos de una campaña por el gasto en publicidad.

ROI (Return on Investment): Es una métrica más amplia que incluye todos los costos asociados a una campaña. Permite ver si una estrategia, considerando todos los recursos empleados, es rentable.

TIR (Tasa Interna de Retorno): Se utiliza en proyectos con inversión a largo plazo, como grandes iniciativas de SEO. Calcula la rentabilidad anualizada considerando todos los flujos de caja a lo largo del tiempo.

Acciones para mejorar el ROI de Ads y SEO

Optimizar el retorno de inversión implica trabajar sobre los puntos del proceso donde se pierde eficiencia.

Optimiza conversion rate: La tasa de conversión se incrementa simplificando los formularios, eliminando pasos innecesarios en el proceso de compra y asegurando que la información clave sea clara. El diseño responsivo y la velocidad de carga también influyen.

Ajusta bids y negativos: En campañas de Ads, es posible bajar o subir el monto invertido según el rendimiento de cada segmento. El uso de palabras clave negativas excluye búsquedas no relevantes y evita gasto innecesario.

Crea contenido evergreen: En SEO, el contenido evergreen mantiene relevancia y tráfico en el tiempo. Estos materiales suelen responder preguntas frecuentes o resolver problemas recurrentes.

Sigamos hablando sobre tu ROI

Cada empresa tiene particularidades en su modelo de negocio y canales de venta. Los cálculos y análisis de ROI requieren adaptaciones según la realidad de cada organización.

Si surge alguna duda específica sobre cómo abordar el ROI de campañas en un caso concreto, es posible solicitar un análisis personalizado. Para consultas que requieran una revisión directa, puedes escribirme y plantear el escenario.

Martin Tonelli,

https://www.linkedin.com/in/martintonelli/